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Inbound Marketing

#2 L’Inbound Marketing : définition et bonnes pratiques

Juin , 14
#2 L’Inbound Marketing : définition et bonnes pratiques

Bienvenue dans notre deuxième billet sur l’Inbound Marketing !

Si vous n’avez pas encore lu notre premier article, pas d’inquiétude, c’est par ici ! Sinon welcome back, pour ce deuxième article sur l’Inbound Marketing ! Qu’est-ce que L’Inbound ? Comment ça marche ? Quels sont les leviers ? Quel budget et quel ROI ?…  Dans cet article nous allons tenter de répondre à vos interrogations sur les fondamentaux de cette technique de marketing.

L’INBOUND MARKETING, C’EST QUOI ?

Depuis 2006, l’Inbound marketing apparaît comme LA méthode de marketing la plus performante pour vos stratégies digitales et consiste à attirer l’attention de votre consommateur pour qu’il vienne naturellement vers vous plutôt que d’aller le chercher avec des outils d’outbound marketing (affichage, pub TV, radio…) très onéreux et de moins en moins performants. Ainsi pour attirer l’attention de votre consommateur, vous allez devoir déployer un contenu de qualité qui doit se détacher de votre marque et de vos produits afin d’être centré sur les besoins, les attentes et les valeurs de vos leads. Vos contenus, peuvent alors être diffusés sur les différents canaux de communication suivants, afin d’assurer votre visibilité et d’attirer vos leads.

Bien entendu, ni le contenu ni les canaux de diffusion seront choisis au hasard. Vous devez (re)placer le consommateur au cœur de votre stratégie. Pour cela, avant de créer vos contenus et de les diffuser, il est impératif que vous vous posiez les bonnes questions. Qui sont mes clients potentiels ? Où puis-je les trouver et à quel moment ? Quels sont leurs besoins et leurs comportements d’achat ? Qu’est-ce qu’ils aiment et qu’est-ce qui les intéresse ?

trafic unpaid

PENSEZ ATAWAD : Any time, Anywhere, Any device 

Non l’ATAWAD n’est pas un vieux proverbe indien mais bien votre nouvelle raison d’être ! Votre consommateur et vos clients sont désormais multi-écrans. Ils se connectent de façon spontanée pour répondre à un besoin d’information ou résoudre un problème. Si vous êtes là pour lui au bon endroit, au bon moment, avec le bon contenu, alors vous gagnez son attention et vous gagnez son engagement. Et l’engagement aujourd’hui doit devenir votre objectif numéro 1 !

Prenez le temps d’identifier vos leads, de les classer selon leur degré de maturité dans leur processus d’achat pour adapter vos contenus et le choix des canaux de diffusion en fonction de cette qualification.

EXEMPLE DE PROCESSUS INBOUND EN BtoC

Vous vendez des chaussures oranges. Vous avez créé votre site internet, rédigé du contenu et l’avez optimisé pour son référencement (SEO). Vous avez mis en place une rubique FAQ pour permettre à vos consommateurs d’être en relation avec vous et de vous poser des questions. Vous avez identifié vos leads, ils sont présents sur instagram, facebook et pinterest, sont passionnés de modes et suivent de nombreux blogs sur cette thématique. Alors vous avez créé un blog et ouvert des pages sur ces 3 réseaux sociaux (recommandation social media) où vous postez des looks, des photos inspirantes avec vos chaussures oranges (et vous les sponsorisez pour augmenter leurs portées : SEM, SEA). Vous avez même envoyé ces chaussures à des influenceurs/blogueurs pour qu’ils les portent et les relaient (liens directs/organiques). Votre premier prospect visite votre site. Vous lui proposez de  s’inscrire à votre newsletter pour être informé des nouveautés et des promotions via une publicité flash. Il s’est inscrit, il vous suit, vos contenus sont opérationnels, vos produits lui correspondent. Il achète vos chaussures !

Pour le remercier de son achat, vous lui envoyez un email personnalisé et vous l’informez du #orangeshoes et du jeu concours qu’il peut gagner s’il partage ses chaussures sur intagram. Il adore l’idée. Il se prend en photo avec ses chaussures, vous l’avez transformé en ambassadeur pour votre marque !

Vous avez déjà mis en place ce processus en totalité ? Bravo et bienvenu dans le monde de l’inbound marketing !

Vous ne pensez pas y arriver tout seul, ou vous avez besoin de conseils pour optimiser vos résultats ? Contactez nous !

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CHOUCHOUTEZ VOS LEADS : LE PRINCIPE DU LEAD NURTURING EN BtoB

Dans le cadre d’une démarche BtoB, et comme vous le savez, le processus d’acquisition de vos clients peut prendre de longs mois. Afin d’optimiser votre capacité à transformer, il vous faut identifier les leads qui ne sont pas matures, c’est à dire ceux qui sont encore au stade de la réflexion. « J’achète ? J’achète pas ? Si j’achète j’achète quoi ? » ce lead va vous comparer à vos concurrents, vous comparer à d’autres solutions, se faire conseiller par d’autres internautes pour trouver la solution optimale pour lui.

Pour faire en sorte de ne par perdre ce lead ou plutôt de le gagner, vous devez mettre en place un processus de lead nurturing. C’est à dire que vous allez mettre vos leads sous couveuse afin de renforcer ou maintenir une relation marketing avec eux et influencer le passage à l’acte d’achat. A la façon d’une maman oiseau, vous allez couver vos leads en leur fournissant un contenu qualitatif et éducatif, en amont du cycle d’achat pour leur permettre de faire mûrir leur réflexion dans votre sens.

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EXEMPLE DE PROCESSUS DE LEAD NURTURING ; BtoB

Vous vendez des imprimantes. Vous avez identifié vos leads, certains sont déjà venus sur votre site internet, mais ne sont jamais passés à l’action. Pour les interpeller vous avez mis au point un live chat sur lequel ils peuvent directement vous poser leurs questions 24h/24 et 7j/7. Vous avez intégré un formulaire de contact et vous incitez ces leads à s’inscrire à votre newsletter mensuelle. Vous organisez un salon pour qu’ils viennent tester votre produit. Et puis vous les avez invité via une Newsletter spécifique.

Sur le salon vous avez pu récolter les données de tous ces prospects. Grâce à cette data, vous pouvez les recontacter de façon personnalisée et leur proposer exactement ce dont ils ont besoin. Vous avez enclenché une campagne Adwords (SEM) sur les mots clés les plus recherchés. Ca y est, vous êtes enfin premier sur les requêtes préférées de vos leads !

Pour continuer l’aventure avec eux, vous organisez des webinars tous les mois (vidéo tutorielle en live) pour montrer les différentes fonctionnalités de votre imprimante. Vous invitez vos prospects à participer dans vos Newsletters, sur votre site et sur vos réseaux sociaux. Au bout de quelques mois de travail de contenu et de qualification, votre prospect, achète votre imprimante ! Félicitation, ne vous arrêtez pas là !

Vous lui offrez un suivi de commande, vous êtes toujours joignable et au moindre problème vous lui apportez une solution réactive grâce à un SAV performant. Sur votre site, vous avez mis une page « témoignage ». Le client peut alors partager son expérience et vous faire de la visibilité positive. Il devient votre ambassadeur !

Vous avez déjà mis en place ce processus en totalité ? Bravo et bienvenu dans le monde du Lead Nurturing !

Vous ne pensez pas y arriver tout seul ou vous avez besoin de conseils pour optimiser vos résultats ? Contactez nous !

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CONSACREZ 50% DE VOTRE BUDGET MARKETING

Pour que votre stratégie d’Inbound Marketing soit efficiente, nous vous recommandons de consacrer 50% de vos dépenses marketing à cette logique. La création de contenu et leur diffusion, l’optimisation de vos plateformes, pages et sites internet prennent beaucoup de temps et nécessitent un investissement régulier sur le long terme. Pensez que pour vous permettre d’identifier et de classer vos leads, vous allez également devoir investir dans des CRM performants vous permettant de personnaliser voire d’automatiser vos messages sur des moments clés du parcours de consommation de vos prospects. Enfin, vous aurez besoin de faire un suivi continu de votre trafic, du reporting de campagne, du suivi de référencement… Et oui, passer à une logique d’Inbound Marketing ça ne se fait pas tout seul !

QUEL ROI ?

D’après un sondage réalisé auprès d’entreprises ayant activées une logique d’Inbound Marketing, 42,2% des répondants ont constatés une accélération de la vitesse de conversion de leurs leads et 49,7% ont augmentés leurs ventes dans les 7 mois qui ont suivi l’activation de la logique d’Inbound.

De notre côté, nous avons également observé ce phénomène chez nos clients et voici un exemple de courbe d’activation très positive:

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POUR CONCLURE

L’Inbound Marketing et le Lead Nurturing, utilisés à bon escient, vont vous permettre de transformer petit à petit vos leads en consommateurs puis en ambassadeurs. Encore une fois, n’oublions pas qu’un consommateur satisfait en parle à 2, un consommateur déçu en parle à 10 !

Si cet article vous a plu, rendez-vous la semaine prochaine pour découvrir la première phase de l’Inbound Marketing #3. Comment attirer et transformer un lead en propect ? N’oubliez pas de nous suivre sur les réseaux sociaux !

Et si on se rencontrait ?

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