Vaincre le ZMOT pour gagner des parts de marché !

 

Fort du succès de notre article sur le parcours d’achat des nouveaux consommateurs (et nous vous en remercions !), nous avons décidé de prolonger le plaisir et de décrypter plus en détail la phase de recherche d’informations qui représente, depuis l’essor du Web, le moment clé de la décision d’achat.

Décrit comme le Zero Moment Of Truth (ZMOT) par Google, cette étape demande de modifier son approche du marketing pour atteindre efficacement les insights consommateurs.

 

L’évolution massive du Web et des réseaux sociaux ont placé le consommateur dans un statut d’acteur, lui donnant plus de poids dans les stratégies marketing. Il possède désormais tous les moyens pour rechercher facilement et rapidement les informations dont il a besoin pour faire le choix d’un produit ou d’une marque qui répond à ses besoins.

Une tendance qui s’accentue chaque année. En 2017, 88% des consommateurs se renseignent sur Internet avant d’acheter un produit. 66% d’entre eux se réfèrent à des avis d’autres consommateurs avant de faire leur choix et 30% partagent leur avis sur un produit ou un service acheté en ligne. Au total, ce ne sont pas moins de 3,3 milliards de requêtes qui sont effectuées chaque jour sur Google. Plus encore, 84% des internautes considèrent que leur recherche online influence fortement leur décision d’achat.

Dans cette mesure, Google introduisait en 2011 le concept de Zero Moment of Truth (ZMOT) qui met en lumière la phase de recherche d’information comme l’étape essentielle du parcours d’achat.

Le ZMOT ou le pouvoir de l’information

Le Zero Moment of Truth caractérise la période qui sépare l’éveil de l’intérêt du consommateur et la prise de décision. Au cours de cette période, le consommateur se livre à une action de recherche d’informations sur le produit ou le service qui l’intéresse.

Notre expérience d’achat et l’avis des proches qui nous entourent comptent toujours ! Mais l’omniprésence d’Internet ouvre à une quantité d’informations non négligeables. Selon Google, un consommateur consulte en moyenne 11 sources d’informations différentes avant de prendre une décision. Cela peut être des sites institutionnels, mais aussi des comparateurs en ligne, des avis d’experts ou bien des avis partagés sur les blogs et réseaux sociaux.

Le ZMOT constitue ainsi la préparation à l’achat. Plus l’information est dense et plus la source est perçue comme crédible, plus le consommateur a confiance en son choix, ce qui renforce le passage de l’intention à l’acte d’achat.

Quelle conséquence au ZMOT ?

Alors qu’avant le choix se faisait principalement en point de vente lorsque le consommateur était confronté aux différents produits, aujourd’hui, son opinion est davantage forgée et son choix bien souvent effectué avant de se déplacer en magasin. Quand toutefois il se déplace ! L’évolution des plateformes e-commerce ont permis d’accélérer l’acte d’achat en avortant le passage en magasin.

A ce stade, le ZMOT bouleverse considérablement la manière dont les marques doivent appréhender le marketing.

Comment vaincre le ZMOT pour gagner des parts de marché ?

Vaincre le ZMOT, c’est  faire le choix d’une stratégie digitale omniprésente et en cohérence totale avec la stratégie marketing globale de l’entreprise.

Le digital doit permettre à la marque de créer de la valeur, de recentrer son image sur l’identité des consommateurs et de booster sa visibilité face à la concurrence.

Comment ? Dragonne vous dévoile ses petits secrets.

 

  • Identifier votre Zero Moment Of Truth

L’univers digital est large et peuplé d’outils plus différents les uns des autres. Toutefois, il ne suffit pas d’être présent partout pour assurer son développement. Au contraire, il est essentiel de réfléchir aux outils les plus pertinents qui correspondent à votre cible et répondent à vos objectifs.

Le digital ne se déroge pas aux règles du marketing. Nous voyons encore trop d’entreprises se lancer à corps perdu dans le digital sans stratégie pertinente. Pourtant, les comportements digitaux des utilisateurs disent beaucoup ! Analyser les comportements de vos consommateurs sur le Web vous donnera la possibilité de les atteindre efficacement et de leur offrir une expérience digitale idéale.

Ne réfléchissons pas « canaux » mais « conso-utilisateurs ».

 

  • Faites vivre votre marque

Les marques ont une histoire, de l’expertise, un savoir-faire, des valeurs et de la valeur-ajoutée. Plus globalement, les marques ont de quoi s’exprimer ! Pourquoi ne pas en profiter ?

Face à un environnement très compétitif, il est essentiel de se démarquer des concurrents au moyen de contenus riches et variés. Et les moyens ne manquent pas : site, blog, réseaux sociaux, newsletter, webinar, livre blanc,… autant de canaux qui permettent à une marque d’apporter de l’information et de délivrer une philosophie qui attire et dans laquelle les cibles se retrouvent.

En cela, nourrir votre marque de contenus qui vous ressemblent, c’est vous donner l’opportunité de développer votre image de marque et de faire venir vos cibles naturellement à vous. Alors multipliez les points de contact, attirez l’attention, soyez présent sur la Toile pour être ancré dans la mémoire de vos consommateurs.

 

  • Faites de votre communauté un tremplin

Profitez de la force des réseaux sociaux. D’une part car ils réunissent une grande majorité du public. 76% de Français utilisent au moins un réseau social, Facebook en tête avec pas moins de 33 millions de comptes en France, devant Youtube (28,6 M), Twitter  (16 M) et Instagram (15,7 M).

D’autre part car développer une communauté online est aujourd’hui le meilleur moyen de faire parler de la marque au-delà des actions de communication de l’entreprise. 38% des utilisateurs suivent une marque sur les réseaux sociaux et partagent librement leurs expériences à leur entourage numérique.

En conséquence, penser digital, c’est penser partage et collaboration. Ne doutez jamais de la capacité de vos clients à devenir des embassadeurs de votre marque. Une communauté engagée est une communauté qui recommandera la marque sur les réseaux sociaux, la défendra lorsque quelqu’un en dit du mal et partagera les informations dévoilées par la marque.

Développer la communauté online, s’est développer votre visibilité et votre crédibilité dans la mesure où vous acceptez que vos valeurs soient diffusées par vos clients.

 

Le mot de la fin – Quelle image souhaitez-vous transmettre ?

Générer du contenu et développer sa communauté de marque sont des stratégies plus qu’efficaces pour renforcer son leadership et gagner des parts de marché. Le ZMOT est une étape essentielle qui demande à ce que tous les contenus diffusés soient cohérents avec l’image de la marque. En cela, le ZMOT recentre le débat sur les valeurs que la marque souhaite transmettre et le rôle de l’image de marque sur les consommateurs.

L’ADN de marque comme facteur de croissance de votre entreprise ? Une réflexion très prochainement développée ici chez Dragonne…

 

Restez connecté(e) !

 

Pour en savoir plus, consultez l’ensemble des articles publiés par Google